Эксперты: Цена защиты столичной недвижимости от грязи - почти 2 миллиарда в год

17.01.2014

24 декабря 2013 - Служба информации

Аренда грязезащитных ковров в Москве уже стала привычной услугой, которую аутсорсинговые компании предоставляют для офисных и торговых помещений. Матсервис (одно из названий услуги) востребован в сезон, когда грязь с улиц столицы попадает на полы магазинов и офисов, вынуждая уборщиц тихо злиться на посетителей – мыть приходится, чуть ли не за каждым входящим, если грязезащитный барьер плохо организован или вообще отсутствует на объекте.

Сколько стоит охрана от грязи?

Руководитель компании «Blesk InCare», одного из основных игроков рынка аренды ковров, отмечает повышенную сезонность этого бизнеса: «Как правило, самая горячая пора для матсервиса — период с октября по апрель. Объем работы зимой вырастает на 60% по сравнению с летом. Но бывают и исключения. Тому пример нынешний год, когда первый снег выпал только в декабре». И такие исключения радости «матсервисникам» не приносят, т.к. поздний сезон – потеря прибыли. Кстати, прибыль в этом бизнесе, по словам Дмитрия Манцова, варьируется в пределах 5-15% в зависимости от заказчика. С сетевыми клиентами (торговые сети, автозаправки и т.п.) приходится работать на грани рентабельности, а на отдельных небольших заказчиках матсервисным компаниям удается зарабатывать до 20% маржи. На столичных просторах (Москва и область) основное предложение по аренде грязезащитных покрытий формируют 4 крупнейших игрока: Blesk InCare, «Линдстрем», «Армада», «Русское бистро — Сервис». На них приходится, по данным экспертов Blesk InCare, около 90% московского рынка.

Бизнес аренды сменных ковров можно смело назвать околоклининговым – от того, сколько грязи останется за пределами обслуживаемого помещения, непосредственно зависит технологический процесс уборки. Клинеры давно поняли, что грязь и песок, не попавшие внутрь, позволяют не только дольше сохранять полы в чистоте, но и снижать себестоимость уборки за счет экономии на фонде оплаты труда уборщиц, а также на расходных материалах (химия, инвентарь). И осознание того факта, что на грязезащите можно зарабатывать, не заставило себя долго ждать. Клининговые компании начали предлагать клиентам расширенный пакет своих услуг, повышая лояльность заказчиков, и дополнительно зарабатывая. Да, деньги с одного объекта небольшие, но почему их не «поднять», когда они буквально «под ногами валяются»? В целом же, по расчетам специалистов Blesk InCare, годовой объем рынка аренды грязезащитных покрытий Московского региона достигает 2 млрд. рублей. Его рост  составляет порядка 15% в год за счет ввода в эксплуатацию новых объектов недвижимости, а также благодаря тем, кто ведет свой бизнес давно, но никогда не пользовался услугами аренды сменных ковров.

Нет инвестиций — нет бизнеса

 Дополнительный заработок – это, безусловно, хорошо. Но, к сожалению, по законам бизнеса нельзя делать деньги из воздуха – требуется сначала вложить их, чтобы они начали приносить прибыль. Для создания конкурентоспособного производства, практически в любом Деле необходимы серьезные инвестиции. В матсервисе, если говорить о профессиональной услуге, вкладывать приходится в первую очередь в прачечное оборудование, которое будет использоваться при стирке грязезащитных матов. А их надо именно стирать, а не чистить аппаратами высокого давления или роторными машинами!


Профессиональные ковры требуют профессионального ухода с помощью самого современного оборудования. Без учета затрат на недвижимость и инженерные коммуникации капитальные затраты на оборудование из расчета на 1кг/час производства оцениваются в 550 евро. «Нельзя недооценивать эти затраты, — уверен руководитель Blesk InCare Дмитрий Манцов. — Некоторые считают, что покупка б/у оборудования станет решением, которое позволит им снизить стоимость «входного билета». Наш опыт поглощения фирмы по матсервису с изношенными стиральными машинами (компания «Дионикс» — прим. редакции) показал, что подобная экономия может обернуться серьезными потерями или полным крахом».

Следом, по мнению Дмитрия, идут затраты на сами ковры, сдаваемые в аренду. Опять-таки, качество ковра – залог его долговечности. А это значит, что начинающим «матсервисникам» придется изыскивать средства из расчета 83 евро за килограмм изделия. «Если брать в соотношении к затратам на новое оборудование от западных производителей, то затраты на покупку ковров составят столько же, если не больше. В сравнении с отечественными машинами и б/у оборудованием соотношение, безусловно, изменится», — говорит Дмитрий Манцов. В результате, к примеру, той же компании Blesk InCare создание производственной площадки на Каширском шоссе с пропускной способностью 7,5 тонн/час или 65 тыс. кв.м. ковров в сутки обошлось в 17 млн. долларов инвестиций.

Что же касается общих составляющих самого бизнеса, то кадры, логистика и оборудование — это фундамент успешного развития. Примечательно, что кадры, как и в клининге, решают все. «Нет хороших кадров — нет и логистики, как транспортной, так и производственной, — говорит руководитель матсервисной компании. — В случае с ковровым сервисом от транспортной составляющей зависит очень многое. Важны точные сроки поставки — практически минута в минуту. Для этого должны быть четко выстроены маршруты с реальным количеством точек за рейс. Например, нашей компании большое количество клиентов позволяет сократить затраты на доставку, т.к. точки доставки находятся близко друг от друга, позволяя снижать временные и финансовые затраты».

Клинеры, как самостоятельные игроки рынка

Финансовые и технические издержки слишком высоки, чтобы дать возможность клининговым компаниям выделять матсервис в отдельное направление или самостоятельную компанию. Поэтому только топовые клинеры могут позволить себе инвестировать в этот бизнес. В подавляющем большинстве фирмы, занимающиеся проф. уборкой помещений, просто привлекают на аутсорсинг специализированных игроков, накручивая на стоимость их работ свою маржу. При этом со своими подрядчиками по аренде ковров они предпочитают работать так же, как с ними работают их клиенты – пытаясь максимально сбить цену услуги вплоть до себестоимости. Топ-менеджер Blesk InCare признает, что отдельные клининговые компании уже начали проявлять себя в качестве самостоятельных игроков, перебивая клиентуру, хотя, чаще всего, клинеры сами являются непосредственными заказчиками услуг его предприятия. «В большинстве случаев мы их не считаем конкурентами. Скорее, с ними сотрудничаем. Нашими конкурентами клининговые фирмы становятся в исключительных случаях, когда ставят свои стиральные машины», — рассказывает он. 

С одной стороны профессиональным «матсервисникам» работа с профессиональными уборщиками интересна, т.к. последние агрегируют спрос на услугу, заменяя матсервисной компании по факту менеджеров по продажам. С другой стороны, почувствовав вкус «легких денег», клининговые фирмы из Заказчиков постепенно переформатируются в Посредников. Выходят на тендеры и выигрывают их за счет цен, которые выторговали у предприятий, специализирующихся на аренде грязезащитных матов. Потом приходят к тем же предприятиям и предлагают субподряд. «Доходит до смешного, — рассказывает Дмитрий Манцов. — Выиграв тендер на уровне себестоимости, клининговая компания пытается «перепродать» выполнение контракта со словами: «Там наших 40% заложено». Вот и работай, как хочешь».

Как продать матсервис?

Одна из особенностей матсервисного бизнеса – низкая стоимость услуги. Затраты на сервис сменных ковров в общей структуре расходов конечных потребителей занимают настолько малую часть, что привлекать и заинтересовывать их презентациями сложно или неэффективно. «Сменные коврики – это услуга, которая в структуре затрат клиентов занимает очень низкое место, — констатирует Дмитрий Манцов. — Это как спички в магазине: зачем искать на три копейки дешевле и ехать в соседний квартал? Тут такая же логика: если вы обслуживаете клиента нормально, если у вас нет проблем, если вы меняете вовремя коврик на коврик нормального качества, то вряд ли Заказчик будет пытаться где-то взять его на 10 рублей дешевле».

Потребителями матсервиса являемся мы все, входя и выходя из публичных мест. Целевая аудитория услуги по аренде грязезащитных покрытий сильно размыта – это люди, работающие в различных сферах бизнеса, имеющие абсолютно разный социальный статус. Поэтому маркетологи не могут ее каким-то образом конкретизировать, а значит, найти общие каналы коммуникации, через которые можно было бы эту услугу продавать. «Продвижение сервиса сменных ковров как самостоятельной услуги довольно специфично, — признает директор по маркетингу Blesk InCare Ольга Машкова. — Сложно выделить ядро, найти рекламные носители, которые бы ориентировались четко на эту целевую аудиторию. Например, для нашей фирмы использовать стандартные рекламные ходы и носители, рассчитанные на широкие массы, бессмысленно, поскольку эффект такой же, как от стрельбы из пушки по воробьям — результат не оправдает затраты». Также экономически не оправдана, по мнению Ольги, организация специальных мероприятий. 
В компании Blesk InCare выбрали свой путь, решив продвигать услугу сменных ковров «паровозом». То есть, продвигая сервисы аренды прямого белья и аренды спецодежды, как локомотив, предприятие развивает и остальные свои услуги: грязезащитные маты и аренду сменных рулонных полотенец из хлопка. Не остаются без внимания клининговые компании, рассматриваемые, в том числе, и как источник аккумулирования спроса на услугу сменных ковров. Конечно же, в век высоких технологий нельзя обойтись без интернет-продвижения. И, наконец, никто не отменял старое доброе «сарафанное радио».


По всему выходит, что, как и в серьезном клининговом Деле, не стоит рассчитывать запустить бизнес по аренде грязезащитных матов в Московском регионе дешево и быстро. Быстро набрать заказы можно только через тендеры. Но стоит учитывать, что итоговые расценки таких контрактов минимальны – на уровне 2-3% рентабельности. Также нельзя сбрасывать со счетов проблемы столичной логистики, когда в некоторые точки иногда можно попасть только на вертолете. А высокая конкуренция не даст расслабиться. Так что «вырасти из пленок» будет очень сложно. Крупным игрокам в этом плане проще, в т.ч. благодаря минимальным издержкам. Но нет ничего невозможного для тех, кто готов вкладывать средства и силы для достижения своей цели. К тому же, конкуренция всегда идет на пользу любому бизнесу.

 

Веб-журнал InfoClean