Матсервис в регионах. Перспективы и проблемы рынка аренды грязезащитных покрытий

05.05.2016

Матсервис в регионах

Грязезащитные покрытия при входе в коммерческие и жилые здания — главный сборщик грязи и влаги, попадающих внутрь с улицы. Однако именно на них зачастую экономят владельцы недвижимости, так как ковры имеют достаточно высокую стоимость и капризны в уходе. При высокой проходимости объекта их нужно своевременно чистить, но делать это качественно собственными силами невозможно без дорогостоящего оборудования и специально отведённого помещения для стирки и сушки. Одним из наиболее удобных вариантов решения подобной проблемы является аренда и регулярная замена грязезащитных ковров. Но из-за высокой ценовой политики эта услуга слабо востребована даже в таком мегаполисе, как Новосибирск.

В регионах покрытия встречаются только в строениях классов А и А+ и лишь изредка — на объектах В и С классов. Основными потребителями матсервиса являются сетевые структуры: ритейл, банки, крупные представительства московских компаний. Также среди агрегаторов спроса клининговые компании, экономящие на трудозатратах, торговые и бизнес-центры — особенно если управляющие компании или инвесторы из регионов, где аренда грязезащитных ковров является важным элементом в структуре эксплуатации зданий. Эксперты клинингового рынка отмечают, что в настоящих условиях сервис аренды грязезащитных ковров станет массово востребован только, когда архитекторы начнут в проектах предусматривать наличие полноценных грязезащитных барьеров на объектах.

Матсервис в регионах

Востребованность и известность услуги аренды грязезащитных покрытий в различных регионах России можно оценить по числу поисковых запросов в интернете. Так, согласно данным, предоставленным Веб-журналу InfoClean одним из ведущих игроков на российском рынке матсервиса компанией Blesk InCare, на жителей ЦФО приходится более половины поисковых запросов в «Яндексе» по фразам: «грязезащитные ковры», «грязезащитные коврики», «грязезащитные покрытия», «влаговпитывающие коврики», «аренда ковров». По тем же запросам среди городов безоговорочно лидирует Москва и область (59, 45, 37, 41 и 40% соответственно). Санкт-Петербург и Ленинградская область сильно уступают по уровню интереса интернет-пользователей к этой теме – в среднем около 12%. На третьем месте Екатеринбург и Свердловская область. Но на запросы из столицы Урала по грязезащитным покрытиям приходится не более 4%. Далее следуют Нижний Новгород и Новосибирск (2–3% запросов). Наименее осведомленными в этой теме регионами (от 0 до 0,5% от общего количества запросов по указанным фразам) можно назвать Оренбургскую, Тюменскую, Кировскую и Иркутскую области.

Аренда грязезащитных ковров — не роскошь, а такая же необходимая услуга, как, например, клининг. Доказательством этому служит высокий спрос в городах, где услуга хорошо известна среди потребителей (Москва и Санкт-Петербург), уверена директор по маркетингу Blesk InCare Ольга Машкова. «Здесь достаточная конкуренция среди поставщиков услуг матсервиса, да и, несмотря на кризис, спада не ощущается. Принцип потребления услуги в этих городах иной. Цена, безусловно, важный фактор, но клиенты уже знают: это отражается на качестве ковров, их чистки и уровне сервиса. Поэтому, выбирая провайдеров, определённые потребители готовы платить дороже, но при этом больше спрашивать с поставщика», — отметила Ольга. Что касается регионов, то там ситуация иная: спрос ниже из-за отсутствия популяризации услуги и практически нулевой осведомлённости во многих регионах — невозможно хотеть того, о чём даже не знаешь.

В Северной столице замену грязезащитных покрытий осуществляют несколько компаний, среди которых лидерами рынка можно назвать «Линдстрем» и «СПб-сервис». Руководитель филиала Cristanval в Санкт-Петербурге Галина Бузунова рассказала «ИнфоКлину», что из-за отсутствия конкуренции качество услуг этих организаций оставляют желать лучшего. Среди главных проблем она отмечает несвоевременную замену ковров, серьёзный износ и плохую чистку покрытий. «В сравнении с конкурентами компания «Линдстрем» предоставляет ковры хорошего качества, однако у них самые дорогие услуги в Санкт-Петербурге. У «СПб-сервиса» ценовая политика чуть ниже, так как он уступает лидеру и в качестве, и в логистике. Мы в конечном итоге выбрали молодую и очень активную компанию, которая устраивает нас по цене и точности соблюдения графика замен ковров», — поделилась своим опытом Галина.

В Новосибирске, третьем по численности населения городе России, рынок аренды сменных ковров имеет перспективы для развития, однако сталкивается с серьёзными препятствиями. По словам главного редактора журнала «Профессиональная чистота» Анжелики Прокоповой, у собственников объектов с высокой проходимостью есть заинтересованность в грязезащитных покрытиях, но только при условии, что заниматься ими будет клининговая компания или сервис по замене ковров, а также если услуга не будет слишком затратной для заказчиков. При этом она сомневается в качестве чистки грязезащитных покрытий силами клинеров. «Ценовая политика в данный период высока, — считает Анжелика, — поэтому работники ТЦ и БЦ экономкласса самостоятельно покупают какие-то напольные покрытия, которые, естественно, не предусмотрены для входных зон. Не говоря уже о том, как клининговые компании чистят ковры от грязи».

«В Волгограде матсервис не востребован, — знает Лера Барышникова, PR-директор управляющей компании «Элоя Сервис», — так как это влечёт колоссальные затраты на оборудование и аренду площадок для стирки и сушки ковров». Таким образом, при отсутствии спроса бизнес-направление аренды грязезащитных покрытий оказывается нерентабельным. Из-за низкой конкуренции страдает и без того нестабильное качество услуг и отсутствует стимул для роста местных организаций.

Кроме того, на спрос сильно влияет ценовая политика матсервисных компаний. Для заказчика стоимость услуг матсервиса на протяжении двух месяцев сравнима с ценой полного комплекта покрытий для объекта. Это связано с тем, что грязезащитные ковры необходимо заменять 2–3 раза в неделю, чтобы они оставались чистыми. Поэтому владельцы ТЦ, БЦ и других объектов предпочитают приобретать собственные грязезащитные покрытия и заказывают в клининговых компаниях регулярную чистку экстрактором, а также периодическую химчистку. «Цены в регионах ниже, но не сильно отличаются от московских, — рассказал Веб-журналу InfoClean Андрей Ананьев, ассистент отдела «Торговые сети – Регионы» компании Cristanval. — Поэтому мы закупаем ковры сами, а замену и чистку берём на себя. Это для нас выгодней, и мы всегда уверены в сроках и качестве».

Директор по маркетингу Blesk InCare предостерегает от попыток сэкономить на бытовых грязезащитных покрытиях, не предназначенных для большой проходимости. «Экономия от применения непрофессиональных грязезащитных ковров весьма сомнительна, — считает Ольга Машкова. — Во-первых, они не подлежат стирке в промышленной прачечной, их можно чистить АВД или пылесосом. Такой обработки недостаточно — уже через месяц ковры потеряют вид и, что самое главное, перестанут выполнять свои функции. А теперь посчитайте: трудозатраты на чистку, закупка, пусть не ежемесячно, но раз в два месяца — это точно. Иначе нет смысла вообще стелить эти ковры. Во-вторых, это безопасность посетителей. Качественные профессиональные грязезащитные ковры тяжелее и имеют присоски на тыльной стороне, что не позволяет им скользить по полу, оберегая посетителей от падения».

Сравнительный анализ применения грязезащитных покрытий

 Административный директор крупной девелоперской компании Елена Кудрявцева провела для Веб-журнала InfoClean сравнительный анализ разных подходов к грязезащите, которые использовались на трёх объектах с высокой проходимостью в осенне-зимний период.

На первом объекте использовался самый бюджетный вариант — ковры на резиновой основе, так как руководство отвергло услуги сервиса сменных покрытий, чтобы сэкономить денежные средства. Было закуплено два комплекта ковров, чтобы при сильных загрязнениях можно было произвести замену. Через две недели стало ясно, что для выполнения своих функций покрытия должны быть сухими и чистыми. Однако в здании не было специально отведённого места для сушки ковров, поэтому уборщица была вынуждена собирать с них воду и грязь. Кроме того, в её обязанности включили необходимость оттирать стены входной зоны, так как с мокрых напольных покрытий летели грязные брызги из-под ботинок сотрудников.

Результаты оказались сомнительными:
— клиенты недовольны грязным холлом,
— стены входной зоны нужно перекрашивать,
— возникла необходимость в поиске новой уборщицы.

На втором объекте использовались ворсовые дорожки из прошитого антистатического полипропилена с нескользящей резиновой подложкой для эксплуатации в здании с высокой проходимостью. Как и в первом случае, было закуплено два комплекта. Эти напольные покрытия прослужили месяц. Они прекрасно впитывали влагу, поэтому луж и жидкой грязи под ними не было. Убирали эти ковры при помощи пылесоса, но такая чистка не давала нужного эффекта, поэтому покрытия потеряли презентабельный вид. Кроме того, ворсовые дорожки имеют определённые недостатки: они очень долго сохнут, а при намокании становятся невероятно тяжёлыми, вследствие чего уборщице их очень трудно поднять.

В третьем здании владельцы согласились на услуги сервиса сменных ковров и заключили договор с крупной компанией. Сотрудничество началось с того, что в день первой поставки время привоза покрытий было сорвано. На протяжении двух недель сервис работал по плану, и на объекте всегда были чистые качественные коврики. Однако компания оказалась недобросовестной, и вскоре стали привозить старые, иногда даже порванные грязезащитные покрытия. В результате пришлось сменить поставщика услуг на более ответственного, но затраты на матсервис оправдали себя.

«Грязезащитные покрытия — это необходимость, а не роскошь», — заключает Елена.


Комментарий

Ольга Машковадиректор по маркетингу Blesk InCare

Совершенно очевидно, что к развитию в каждом регионе надо подходить индивидуально. Необходимо тратить больше времени на изучение потенциального покупателя, иначе вы не сможете предложить ему максимум без понимания особенностей ситуации в регионе и потребностей именно этого клиента. Для поставщика услуги это дополнительные трудозатраты.

Ситуация хорошо прослеживается при размещении рекламы в интернете. Если в регионах с высокой степенью осведомлённости вы можете размещать, например, контекстную рекламу по запросам типа «аренда грязезащитных ковров», и со стороны аудитории будет отклик, то для районов с низкой осведомлённостью такой подход практически неэффективен. Размещение рекламы требует определённой хитрости, и цель в большей мере — это знакомство потенциального потребителя с услугой, закрепление в его сознании ассоциации услуги с именем вашей компании. Ещё одна задача — донести до клиента, какую ценность именно для него имеет сотрудничество с матсервисом.

В период с сентября 2015 по январь 2016 Blesk InCare вышла с услугой аренды грязезащитных ковров в семь новых городов: Воронеж, Екатеринбург, Ижевск, Казань, Новосибирск, Пермь, Челябинск. Они расширили географию нашей компании дополнительно к уже работающим филиалам в Москве, Волгограде, Калуге, Нижнем Новгороде, Саратове и Твери. 
Для того чтобы лучше понять модель поведения потенциального потребителя, вместе с менеджерами по продажам из разных регионов я ходила на переговоры с клиентами. Это были как плановые встречи, так и случайные визиты, когда мы заходили во все подряд двери — например, помещений, находящихся на одной улице. Если применить хоть какую-то общую кальку, то в регионах, где уже есть один или два игрока, развивать услугу легче, чем в областях, где никто её не предлагает. Здесь людям приходится объяснять, что такое матсервис, и убеждать в его пользе. В большинстве своём потенциальные клиенты реагируют так, будто к ним пришёл очередной коммивояжёр, предлагающий чудо-таблетку. Естественно, это сразу вызывает негативную реакцию. Вход в подобные регионы — небыстрый и требующий финансовых вложений процесс.

Безусловно, самая затратная часть — это оплата работы менеджерского состава, закупка качественных ковров и организация производства. Мы используем только профессиональные грязезащитные покрытия и стираем их с помощью специального оборудования. Мытьё «Керхерами» в гаражах — это не наша история. Разветвлённая региональная сеть позволяет нам создать лучевую схему доставки, когда на начальном этапе в одном из регионов организуется производство, обслуживающее несколько соседних. После достижения определённой критической массы клиентов в том или ином районе, мы организуем там отдельный производственный филиал.

 

Читайте статью на http://infoclean.su от 23 апреля 2016 г. «Матсервис в регионах. Перспективы и проблемы рынка аренды грязезащитных покрытий»